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Apresentação do Curso Prático de Técnicas de Vendas e Negociação:

Hoje em dia, os mercados estão cada vez mais competitivos e disputados. Vender, produtos ou serviços, de uma forma rentável, mantendo uma relação de continuidade e duradoura com os clientes é uma tarefa árdua mas é o objetivo central e estratégico para a maioria das empresas com mentalidade vencedora.

Nesta perspetiva, os técnicos de vendas são a parte mais importante de todo o processo, porque é através do seu trabalho de vendas e fidelização dos seus clientes que as empresas prosperam e a rentabilidade aumenta.


Competências que o Curso promove:

Contribuir para que cada participante possa desenvolver ou aperfeiçoar competências que permitam uma relação de maior confiança no processo de negociação com clientes, desenvolvendo novas estratégias e técnicas de venda tornando-os mais eficazes enquanto vendedores, bem como refletir nos aspectos mais imateriais do negócio, fomentando o compromisso com a empresa e elevando o foco no cliente, com muita organização e disciplina.


OBJECTIVO GERAL:

No final do curso, os formandos deverão ser capazes de aplicar as Técnicas de Venda e Negoçiação que resultem num melhor desempenho da actividade que desenvolvem ou que visam desenvolver.

OBJECTIVOS ESPECÍFICOS:

Os Formandos deverão ser capazes de:

Identificar as necessidades e as motivações do cliente.

Saber argumentar e estabelecer empatia, mantendo um clima de confiança.

Melhorar a eficácia no planeamento e estruturação da venda.

Conhecer as principais técnicas de fecho, concluindo com eficácia o processo da venda.

Aperfeiçoar o desempenho e melhorar a confiança em si próprio

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO

Pressupostos que tornam um vendedor eficaz:

Um olhar para si e outro para dentro da organização e para a sua envolvente.

O Processo de Compra e Venda:

  • A Venda
  • O Cliente e as suas motivações de compra
  • Os 10 estilos de um vendedor
  • Políticas de crédito e cobrança
  • Classificação de clientes
  • Factores de atractividade de clientes
  • Como é que os clientes nos avaliam e avaliam os nossos concorrentes?
  • Relação, credibilidade e valor
  • Benefício, necessidade e desejo
  • O processo de prospecção de mercado

Negociação:

  • Características
  • Factores críticos de sucesso
  • Passos de uma negociação
  • Principais habilidades e erros de um negociador

Fases do Ciclo de Uma Venda:

  • Preparação
  • Abertura
  • A Entrevista de vendas
  • Rebater objecções
  • Fecho
  • Saída
  • Acompanhamento, controlo e correcção do processo

Comunicação:

  • A quebra comunicacional
  • Estilos de comunicação
  • Formas não verbais de comunicação

Estabelecimento de Objectivos:

  • A importância, a definição e o porquê de objectivos

Relação com o Insucesso:

  • Auto-Análise e revisão

Teatro de Vendas:

  • Simulação de uma entrevista de vendas, com filmagem e gravação
  • Auto e hetero avaliação e consequente reflexão individual dos diferentes momentos da simulação

METODOLOGIA:

Formação essencialmente prática, com recurso sistemático a métodos activos, com base no estudo de casos práticos e na resolução de problemas, que permitirá também o esclarecimento de dúvidas concretas dos formandos.

Recurso complementar ao método expositivo, na apresentação de alguns conceitos teóricos.

RECURSOS MATERIAIS E ESPACIAIS:

Serão disponibilizados para as acções de formação os recursos audiovisuais necessários e tidos como convenientes.

 

MOMENTOS E MODALIDADES DE AVALIAÇÃO:

  1. No início da acção, o formador poderá efectuar uma avaliação diagnóstica como forma de verificar o nível de conhecimentos dos formandos face ao tema a desenvolver. Este instrumento de avaliação permitirá ainda ao formador personalizar o programa da formação de acordo com as especificidades do grupo.
  2. No final do curso, o formador poderá realizar uma avaliação sumativa da aprendizagem, através de um teste escrito ou trabalho prático, individual ou de grupo, de forma a obter uma noção mais específica dos conhecimentos adquiridos por cada formando.
  3. Terminado o curso, pedir-se-á ainda aos formandos que preencham um formulário de avaliação do processo da acção para efeitos de balanço da actividade e do desempenho do formador.

Certificação: Será emitido um Certificado de Formação Profissional através da SIGO, tal como previsto na Portaria nº 474/2010, de 8 de Julho, que será atribuído aos formandos com um nível de presenças superior ou igual a 75%.

Este Certificado é válido para efeitos da acumulação das 35 horas de formação obrigatória, de acordo com o Código do Trabalho.

Formadores:

Mestre Jorge Mano,Mestre em Direção Comercial e Marketing pelo Instituto Superior de Administração e Gestão. Pós-Graduação em Gestão de Empresas pela Universidade Católica. Licenciado em Administração e Gestão de Empresas pelo Instituto Superior de Administração e Gestão. Possuí o curso de Formação Pedagógica Inicial de Formadores pela Certform.

Com vasta experiência de mais de 30 anos, nas áreas Comercial e de Pós-Venda em empresas comerciais e de serviços.

Atualmente desempenha cargo de direção numa empresa comercial.

Formador nas áreas de Técnicas de Venda, Competências da Comunicação, Eficácia no Atendimento, Fidelização de Clientes, Competências do Profissional de vendas e estruturação de um Plano de Negócios, Plano Comercial e Plano de Marketing.

Dr. Abílio Nunes:

Licenciado em Gestão de Empresas pelo Instituto Superior de Administração e Gestão. Acreditado pela Universidade do Porto em Coaching, Empowerment e Liderança de Equipas e, Coaching para o Alto Desempenho.

Consultor Especialista e de Ligação. Formador Certificado pelo IEFP, com elevada experiência nas áreas de Gestão Comercial e Vendas, Gestão Operacional, Análise Estratégia e Busines Coaching.

Percurso profissional desenvolvido em ambiente multinacional, designadamente na coordenação e gestão de diversos projectos, na coordenação de unidades de negócio, supervisão e dinamização de equipas comerciais, planificação do trabalho, definição de métricas/objectivos e monitorização de resultados. Vasta experiência nacional nas funções de coordenação dos departamentos comercial e operacional, de várias empresas.

Destinatários

Profissionais que exerçam ou pretendam vir a exercer a sua atividade na área das vendas ou afins, com alto desempenho e melhores competências, e por consequência, com um maior rendimento, quer profissional quer monetário.

Duração: 18 horas


Preço Geral
: 175 euros
Preço aplicado a desempregados, antigos formandos e estudantes: 165 euros

Horário: Para ver a data de início consulte Calendário de Cursos

Inscrições Para reservar a sua vaga no curso deverá preencher a Ficha de Inscrição

Porque devo escolher este curso!!!

“A mudança é a lei da vida. Os que olham só para o passado ou para o presente podem estar certos de que vão perder o futuro.” (John F. Kennedy). No mundo dos negócios,sem ambicionar novos e maiores patamares é, simplesmente, impossível sair do lugar. O vendedor com um planeamento e regras estruturadas é a base para o sucesso no futuro.

“A capacidade para aprender mais depressa que os concorrentes pode ser a única vantagem competitiva” (Arie De Geus, Chefe de Departamento da Royal Dutch Shell).

É essencial colocar os planos de ação em prática. Apenas ter boas ideias impressas no papel não mudará a realidade da sua empresa. As vendas são o “motor” da sua empresa e da economia.

“Se o que se pretende é criar um cliente, o negócio tem duas funções básicas: marketing/vendas e inovação. O marketing/vendas e a inovação produzem resultados. Tudo o resto são custos” (Peter Drucker)

“O fracasso é simplesmente a oportunidade de começar tudo de novo, desta vez de forma mais inteligente” (Henry Ford).Não é porque o seu sistema logístico falhou, que o cliente criticou ou que houve uma perda de uma venda, que está tudo perdido. A venda cresce a partir de desafios vencidos. Recomece!

“A nossa primeira prioridade são as pessoas que trabalham na empresa. Depois, os clientes. Finalmente, os acionistas. Porque, se os trabalhadores estiverem motivados, os clientes ficam satisfeitos e os acionistas beneficiam com os sucessos da companhia” (Richard Branson, Presidente da Virgin). Os vendedores são a parte indispensável da empresa. Não esqueça!

“Inteligência é a capacidade de se adaptar às mudanças” (Stephen Hawking).

Mudanças revelam melhores oportunidades! Abandono de investimentos e de planos; mas também abre-nos os olhos para novas conquistas. O próprio mercado muda e inova constantemente, quem se adapta mais rápido à mudança, vai na frente.

Pense nisto!

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